按照國家要求，5月1日起，制造業增值稅稅率從17%降至16%。對屬于制造業的醫藥工業企業來說，已經享受到了實實在在的減稅實惠。
不過，記者對部分工業企業和代理客戶的調查發現，目前按國家政策同步降低稅點支持代理客戶和終端銷售的生產企業不足半數，其他生產企業暫未通知代理客戶相關降稅政策或完全不降稅。
調查發現，隨著“兩票制”政策全面執行，工業、商業、醫院和代理客戶工作量大幅增加，面臨回款周期加長、資金風險加劇、利潤大大壓縮。部分生產企業對代理客戶返款周期越拖越長，稅點遠遠高于國家稅收標準，將“兩票制”變成了謀利工具，最終將影響產品銷量和市場供應。
工業減稅優惠暫未傳遞
有代理客戶反饋，不少生產企業未按國家要求將降稅1%的政策同步傳遞給代理客戶和終端。某代理企業負責人告訴記者，“按照5月底報5月份返款計劃慣例，在向生產企業申報時發現，操作品種中實際降稅的只是一部分，工業并沒有把降稅利好如數兌現到代理客戶環節。作為一家規模代理企業，現在同步享受到工業減稅利好政策的只有近半數左右的產品。由于與我們合作的多是行業內知名企業，估計其他企業同步降稅的比例會更低。”
據了解，有些生產企業已將實行“兩票制”后向客戶多收稅點、拖延返款周期當成盈利方式，向客戶征收的基礎稅點已達20%甚至更高。總體來看，降稅后，一部分規范度高、信譽好的生產企業正常執行，明確通知與國家政策同步，把降稅利好政策直接傳遞到代理客戶和終端。也有相當一部分生產企業要么尚未通知代理客戶，要么決定不調整。
“現在工業已經按照16%的稅點納稅。”在蘇州市醫藥行業協會會長、江蘇吳中醫藥集團有限公司副董事長閻政看來，“減稅降低了企業的稅負，尤其對規模企業來說，利好實惠比較可觀。不過，現在政策剛執行一個多月，工業的原材料都是提前按17%的稅點買進，且銷項減掉進項后增值部分的稅收優惠才是工業得到的，到底需要讓給代理商多少，還不好確定。”
山東某企業負責人向記者解釋：“企業已經收到減稅1%的實惠。不過，現在還沒有走到傳遞給代理商的那步。尤其是執行‘兩票制’后，企業在結構、資金流轉方面慢了很多圈。減稅政策落地也才一個月。國家將優惠給到工業是第一步，下一步才是每個工業如何和下游客戶制定政策。”
伴隨著“兩票制”全面執行。稅務、票據處理工作量暴增，高開后的納稅額度也大幅增加。閻政認為：“降稅究竟能給工業企業帶來多大利好，還要看具體情況。財務結算需要一段適應過程，通過與銷售部門詳細討論后，才能把國家的稅收優惠真正讓給代理。”
曾在多家企業擔任營銷副總、醫藥營銷專家林玲告訴記者，國家降稅前生產企業實際稅率僅為14.53%，部分生產企業還可按僅銷售自身產品的全資或控股銷售公司（商業）執行商業稅率作為第一票，向客戶征收17%，企業已經創利，市場開發費用、高開稅費及其他“兩票”處理費用，甚至貨款和運費都是代理客戶在實際承擔，國家應有效監督企業同步降稅，讓利給客戶和終端，保證市場藥品供應。
企業應對兩票制挑戰大
執行“兩票制”之前，允許底價操作，一種路徑是，以代理為主的企業按照底價開票，另一種路徑則是像外企或恒瑞這種以自營為主的大企業，全額高開。
據林玲介紹，“兩票制”后，工業原來按底價納稅，現在按全額納稅，稅費大幅增加，還要應對海量的首營資質、證據鏈和發票提供，工作量大大增加。有些產品銷量很大或產品很多的企業基本上已經轉不動了。而對代理客戶來說，除了財務支出成本加大，提供資質和發票的工作量也相當大。
最大的挑戰在于，企業和商業的回款周期無限加長。而招標價格只會越來越低，少有提高價格的可能，所以利潤不斷縮水，資金回籠越發漫長。對代理客戶來說，商業回款也越來越差，極好的兩三個月，差的半年以上，配送費用卻越來越高。客戶必須全額打款才能發貨，大量墊資市場開發，資金卻被生產企業大量占壓，利潤和資金回報變差，最后衍變成發貨資金非常緊張，勢必影響產品銷量和市場藥品供應。
“兩票制”執行后，大型商業企業票據處理和整合的工作量相當大。一個產品進來，一堆的資料需要審核，上傳也需要增加更多人手。
對工業企業來說，原來一個產品進入一個省，企業只需要對總代商業進行資質備案。“兩票制”后，一個產品在全省可能需要與幾十家商業交換資質，一個省的工作量可能超過以往全國的工作量。相應地，工業能夠提供基礎服務的時間保障性越來越差，有的企業可能只有一兩個人手管理全國的資料提供，導致發貨時限漫長，客戶來回等待和完善資質，快的要半個月，慢的一兩個月，發貨就要近兩個月。這將直接影響醫療機構的藥品供應。
另據一家大型商業企業反饋：“現在資金壓力特別大，有強勢的外資企業要求三個月回款，緊俏的可能要求一個月回款。”
前述企業負責人對此表示贊同：“兩票制”對整個行業的影響非常大。回款周期、資金占用風險增大，成本明顯增加。藥企、代理客戶、醫院的工作量增加。現在給醫院開票，不但要開出配送公司的票，還要復印生產廠家開的票。
專業化代理模式仍不可或缺
“兩票制”的主要目的是壓縮中間環節，減少代理層級。在業界看來，專業化的總代和分銷模式殊途同歸。如果總代是合適的專業化合作伙伴，相當于工業的外派隊伍。以代理為主的工業，由于沒有自己的終端銷售隊伍，也沒有資源和投入，尤其是一些大品種需要辦理醫保、招采掛網等高級別的政府事務工作，只能依靠資深的代理客戶進行市場開發和培育。
林玲介紹：“專業化的代理制和營銷外包是國際上非常先進和成熟的銷售方式。眾多國內外食品、日化、家電類巨頭企業都采用這種方式。一些觀點認為代理企業小、散、亂、差，那是對醫藥行業銷售情況的誤解。當然，不能否認一些企業存在問題。正規和專業化的企業完全是另一番景象，像外企現在也會把一些品種拿出來外包。”
早期，醫藥行業都是以自營為主。一些工業企業花重資招兵買馬后，開發費用、員工工資高企，管理經驗也跟不上，投入產出倒掛，市場成效很差。后來，銷售模式向專業化的代理制轉型。林玲以兒科產品為例指出：“如要做兒科產品，就可以找這個領域最專業的代理客戶合作，優化配置資源，這也是一種優化的銷售模式。”一些大品種采用代理方式銷售效果也很好。尤其是對于擅長新品開發的研發型企業，通過專業代理模式銷售，有機組合，市場的投入產出可以達到最優。
某企業負責人告訴記者，自己所在企業大部分產品以代理模式銷售。現在自建隊伍成本不低，所以向自營轉型并不現實。而且小規模納稅人的年銷售額標準上調至500萬元，也給一部分代理商帶來空間，經營成本降低。
目前，除了外企和一些起步比較早的老牌大企業，超過80%的企業都是以代理制為主。而且，由于需要大量資本投入，現在企業完全自建隊伍的可能性也不大。一些生產企業借“兩票制”把客戶代理權收回，因做不到專業化推廣，導致市場信譽、口碑、銷量快速下滑。“要想獲得好的市場效果。除了產品本身，銷售隊伍、專業化的推廣能力、終端客戶資源都是關鍵要素。專業化的代理制在未來的醫藥市場營銷中仍將發揮重要作用。”林玲說。（來源： 醫藥經濟報）
